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694 几家欢乐几家愁


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在赫迪拉感慨于欧洲企业日渐淡出法兰克福装备展的时候,中国展团里的政府官员和企业家们却是喜笑颜开,满脸掩饰不往的得意和欣慰。

首次前来参加法兰克福装备展的茂乔齿轮公司出手不凡,一口气租下了几百幅悬挂式的彩旗广告,弄得整个展厅里随处可见那个缺了一角的齿轮图案。这个图案的起源是茂乔公司创立之初曾经出过的一次产品事故,此后董事长冯茂乔便把这个缺了一个齿的齿轮作为公司标志,意思是让全公司永远牢记质量至上的原则。

这些年来,茂乔齿轮公司稳扎稳打,其间还借着国家振兴东北的时机,收购了浑北齿轮厂,实现了质的飞跃。此后,茂乔齿轮公司以过硬的产品质量、良好的服务和低廉的价格逐渐跻身于国际齿轮市场,打垮了一个又一个的竞争对手,生生把一个不起眼的齿轮做成了大买卖,一年产值达到了十几亿美元。

茂乔齿轮公司的董事长冯茂乔是林振华的铁杆粉丝,他认为自己能够有今天的成就,全亏了林振华的提携,同时,汉华重工的成绩也让冯茂乔叹为观止。在很多年前,冯茂乔就听林振华说起过参加法兰克福装备展的事情,一直有种心驰神往的感觉。今天,他终于带着自己的产品,来到了这个展会之上,那份激动的心情,已经难以言表了。

“林总,我真的没有做梦吧?”冯茂乔第100次地对林振华这样说道。正如赫迪拉评价的那样,冯茂乔就是一个农民,他实在找不出别的方法来抒发自己的感情了。

“老冯,你如果不相信的话,我拿菜刀砍你一个手指头下来,你看疼不疼,如何?”林振华笑着调侃道。

“唉唉,过去的事情。真是没脸说了。”冯茂乔连忙红着脸摆手道。砍手指的典故也是多年前的事情了,那是因为茂乔公司出了质量问题,汉华准备中断从茂乔的进货,冯茂乔跑到林振华的办公室去要剁指以明志。时隔多年。冯茂乔已经不再是当年那个小企业主了,但这件事在林振华和冯茂乔心里留下的印象,还都是非常深刻的。

林振华拍拍冯茂乔的肩膀,说道:“老冯,这有什么没脸说的,你不也是把那个缺了角的齿轮作为公司标志了吗?我听说,你们公司在进行新员工入职培训的时候。每一次你都要去讲这个故事的。”

“那是肯定的。”冯茂乔一下子找到了自豪的感觉,“这样的事情是一定要讲给新员工听的,要让他们知道,我们公司这些年是怎么走过来的。”

“以后你再加一个故事吧,讲讲20年前我们中国展团第一次来法兰克福的场景,那时候,我们展出的机床是被欧洲人当成古董来看的,当时带队的机械委的朱司长羞得都不敢见人了。”林振华感慨万千地说道。

“想不到啊。真想不到啊,你看这才20年时间,我一个农民。竟然也能站到这里来参展了。林总,你看看我这个展台,什么东西都没有,全部都是齿轮,可是我敢说一句:全世界所有的齿轮,我这里都能够找到。”冯茂乔说道。

林振华笑道:“老冯,你不知道吧,现在国外报纸上都把你叫做齿**亨了,给你配的图上,你的眼睛、鼻子都画成了齿轮的形状呢。”

“我看到了。我看到了。”冯茂乔也呵呵地笑了起来,“什么大亨,我就是比他们勤快一点而已,他们不愿意赚的小钱,我不介意赚,慢慢的就发展起来了。我现在有5000台机床。每一台机床是怎么买来的,我都记得一清二楚。”

“真难为你了。”林振华由衷地说道。他相信冯茂乔说的话是真的,这位农民企业家从5台机床起家,发展到今天5000台机床的规模,每一步都是拿汗水铺出来的。即使是做到今天这样大的规模,听说他还是保留着每星期至少下一次车间的习惯,到车间之后,他会随机地抽一台机床,上去操作一番。照他自己的话说,不摸摸这些机床,他就心里不踏实。

这就是中国土生土长的农民企业家,这种与生俱来的土气,是永远都磨灭不了的。

展会正式开始了,如往年一样,来自于五大洲的客商云集于此,挑选着中意的工业装备,或者与装备制造商洽谈各种定制装备以及适合于自己的解决方案。各参展的厂商则使出全身解数,努力展现本企业最出色的产品,吸引客商的关注。虽然这样的展会中不时兴扯着嗓子吆喝,但各家参展商在自己的展台里播放的宣传片也都是色彩斑斓、鼓点铿锵,充满着诱惑。

中国展区再次成为整个展会的热点,参展的中国企业一口气推出了几百款新产品,包括发电设备、送变电设备、石油化工设备、机床、建筑设备等等,不但门类齐全,而且技术水准与头一年相比几乎提升了整整一代。禀承中国产品一贯的传统,这些新产品的价格无不比欧洲企业的同类产品低20%甚至更多,而各种售前、售后条款则要比欧洲企业优惠得多。

“我的上帝,传说欧洲企业打算联合压制中国产品,我怎么觉得中国人是在反扑了?”一位美国客商小声地对自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道:“这太明显了,你难道没发现吗,那家名叫汉华重工的中国企业,它所推出的产品全部都是针对alk公司的。而你是知道的,alk正是这次欧洲企业联合行动的发起者。”

“我怎么觉得alk这一次要凶多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不说,中国制造的东西虽然看起来不够美观,但价格是非常有吸引力的。”

“老欧洲人太懒了,他们宁可把时间用来喝咖啡,也不愿意去提升自己的技术。”

“我们美国人不也一样吗?”

“……”

类似于这样的对话,在展会中比比皆是。工业装备的价格动辄数百万、数千万,有些成套设备的造价甚至高达几亿,在这样的价格水平上,20%以上的价格优势就非常明显了。在价格面前,一切感情都是苍白的,客商们果断地抛弃了欧洲的那些老朋友,转而投向中国企业的怀抱。

赫迪拉站在自己的展台里,牙几乎要把嘴唇都咬破了。他专门让人去看过汉华的展台,了解到了汉华今年所带来的新品。正如客商们发现的那样,汉华今年推出的新品,几乎就是完全针对alk而来的。

在过去,两家企业的产品只是有一部分交叉而已,各自仍然能够有自己的优势产品。例如在燃气轮机方面,汉华过去的几个型号与alk的并不完全重叠,所以alk还能够有一个属于自己的市场。而今年,汉华的型号几乎是alk产品清单的翻版,只要alk有的型号,汉华就同样拥有,而且价格比alk要优惠得多。这其中的意味,还需要明说吗?

做企业做到世界顶尖的水平之后,各家企业相互之间是会互相留一些余地的。所谓合则两利、斗则两伤,这样的道理大家都明白。例如各家汽车厂商,在产品定位上都会略有一些差异,例如你走运动型的路子,我就走舒适型的路子。这样大家就能各自保留一个忠诚用户群体,谁也不至于把对方逼上绝路。

工业装备厂商也是这样的情况,工业装备的类型多样,每一家企业都会找到一些合适自己的产品类型,把它做精做强。其他的企业则会绕开竞争对手已经做得很好的那些类型,寻找另一个属于自己的细分市场。这样做的结果,就是各家企业都能够有一个比较稳定的客户群,然后再在此基础上,对那些左右摇摆的客户进行争夺。

这种各自占据一个细分市场的模式,是企业间的一种默契。打破这个默契,就意味着两家企业已经撕破脸,打算拼个你死我活了。

汉华目前的表现,恰恰就是如此。

林振华,你欺人太甚了!赫迪拉咬牙切齿地在心里喊道,哪有你这样做企业的,你这是坏了规矩,你懂不懂?

但这种无声的呐喊注定是没有作用的,赫迪拉也知道,汉华这样做,完全是为了报复此前alk发起的压制中国企业的活动。

相比之下,与汉华握手言和的吉森公司就轻松得多了,汉华没有去挤吉森公司的市场,他们两家甚至还联合推出了几款新产品,颇受客商们的好评。在展会期间,汉华与吉森联合拿下了土耳其国家铁路网的一批设备订单,搞了一场小型的新闻发布会。参加发布会的有中国体改委的一位叫黄岗的官员,据说在土耳其铁路网的建设中,中国政府提供了一笔数额不菲的贷款,汉华与吉森拿下这个订单,自然也是贷款的一个附加条件了。

顺我者昌,逆我者亡,这就是中国人在这次法兰克福展会上向欧洲企业发出的一句通牒。(){感谢各位书友的支持,您的支持就是我们最大的动力}